Sales Forecasting Techniques

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El pronóstico de ventas utiliza cifras de ventas pasadas para predecir el desempeño futuro a corto o largo plazo para permitir una planificación financiera sólida. para tiendas y comercios, la investigación de mercado puede arrojar los siguientes indicadores para derivar pronósticos iniciales

• volumen de ventas promedio por unidad de área para tiendas similares en ubicaciones similares de tamaño similar
• número de consumidores u hogares de consumidores en una vecindad adecuada de la tienda y sus gastos anuales en el producto en cuestión

el pronóstico de ventas es el proceso de utilizar los registros de ventas de la empresa de los últimos años para predecir el desempeño a corto o largo plazo en el futuro. Este es uno de los pilares de una adecuada planificación financiera. Como ocurre con cualquier proceso relacionado con la predicción, el riesgo y la incertidumbre también son inevitables en la previsión de ventas. por lo tanto, se considera una buena práctica que los equipos de pronóstico mencionen el grado de incertidumbre en su pronóstico.

un territorio de ventas es el grupo demográfico del cliente o el área geográfica asignada para la actividad de ventas a un vendedor o a un equipo de ventas. En estos casos, un gerente de ventas generalmente asigna el territorio entre los miembros del equipo de ventas. a menudo los minoristas, franquiciados y distribuidores operan en territorios específicos.
el pronóstico de ventas cubre el siguiente contenido

pronóstico de ventas: introducción

ciclo de ventas

factores a considerar

generación de informes de ventas

equilibrio de tiempo y perspectivas

obstáculos comunes

asignación de responsabilidades

advertencia

planificación del territorio de ventas

logística vs servicio al cliente

equipo de ventas

clasificación de clientes

estrategias territoriales comunes

cliente potencial de ventas aceptado (sal)

oportunidad de marketing

evaluación comparativa

análisis web

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